#5 - Comment transformer votre enseigne en un business durable et rentable ?

Transcript:

00:00:09 Gaëlle Helsmoortel: Bienvenue dans Dgenious, Let's Talk Retail, le podcast qui partage avec vous les astuces, les best practices d'acteurs clé du retail et de la franchise. Chaque épisode est une conversation avec une personne inspirante ou avec un expert dans un des domaines clés du retail moderne. Je m'appelle Gaëlle Helsmoortel, je suis la CEO de Dgenious et je travaille tous les jours avec mes équipes pour permettre aux retaileurs de booster leur business grâce à un accès facile et simple à leur data. Si vous n'avez pas peur des nouvelles idées et vous souhaitez passer un chouette moment, ce podcast est pour vous. 00:00:38 Gaëlle Helsmoortel: Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Dgenious, Let's Talk Retail. Alors, mon invité de ce jour est un entrepreneur. C'est également un navigateur de long cours, un homme surtout passionné, profondément engagé également à transformer notre monde pour qu'il soit plus durable et plus éthique. Mais il va nous l'expliquer. Donc en fait, il est le CEO de la chocolaterie indépendante Galler, et avec son équipe, il a également gagné cette année le Corporate Social Responsibility of the year 2021, Salvatore Iannello. Bonjour, merci d'être avec moi. Comment vas-tu? 00:01:22 Salvatore Iannello: Je vais très bien. Bonjour et merci de nous inviter. Je dis « nous » parce que c'est ce que je veux expliquer. Ce n'est pas uniquement mon point de vue, c'est celui de toute l'entreprise. Merci de nous permettre d'exprimer notre vision du monde. Sans aucune prétention, évidemment, mais je pense qu'on a des choses à dire et c'est l'occasion. L'occasion fait le larron, merci beaucoup. 00:01:47 Gaëlle Helsmoortel: Avec plaisir, effectivement. On va en discuter et je suis certaine que ça va être très intéressant. Je ne sais pas s'il y a des personnes qui nous écoutent et qui ne connaissent pas Galler. Mais pour ceux qui le connaissaient, ne le connaissent pas ou peut être le connaissent encore peu, c'est 16 boutiques dans quatre pays, en Belgique, en France, au Qatar et au Liban. Tu me dis si je me trompe, mais c'est surtout 2000 points, une présence dans 2 000 points de vente dans le monde, même en Asie, au Japon. Si mes informations sont bonnes, je sais qu'effectivement pour toi, et effectivement je trouve ça fantastique, l'équipe est très importante. C'est une équipe de 170 collaborateurs. Et avec toute cette équipe, tu as initié ces derniers mois un tournant majeur dans le positionnement de Galler. Je l'appelle comme ça. Ce n'est peut-être pas les bons termes, donc avec plaisir tu les changes. Ce qui m'intéresse aujourd'hui, c'est vraiment d'en savoir plus sur : Pourquoi? Alors pourquoi et comment? Peut-être même plus comment que pourquoi? Et quels ont été les objectifs et tes motivations? Comment est-ce que cette transformation vers un business plus durable, tu nous l'expliqueras peut être, s'est faite. Quels sont les freins et peut être aussi les bonnes surprises? Ça, c'est un petit peu le timbre et l'objectif de notre conversation aujourd'hui. Peut-être pour la première question : Galler aujourd'hui, c'est qui, c'est quoi Galler aujourd'hui? 00:03:30 Salvatore Iannello: C'est une entreprise qui veut faire du chocolat de qualité, mais qui veut le faire de manière durable et avec beaucoup d'éthique. C'est particulièrement important parce que dans notre filière industrielle, on a une filière qui est extrêmement injuste, qui repose sur un déséquilibre entre les différents intervenants et le cacaoculture. Aujourd'hui, encore aujourd'hui au 21ème siècle, la filière génère extrêmement de pauvreté au niveau du cacaoculture et parfois même de l'esclavage infantile. Et au-delà de l'aspect social, c'est également un gros problème au niveau de la planète. Plus de 90% des forêts primaires au Ghana et en Côte d'Ivoire ont disparu ces 50 dernières années. Donc vraiment, la filière du chocolat, c'est une filière qui doit, dans laquelle il faut donner du durable. Il faut créer du durable et créer plus d'éthique. C'est ce que j'apprécie, c'est que tu dis que la chocolaterie Galler est un tournant, un nouveau projet, en réalité, nous sommes devenus une entreprise a raison d'être et c'est quoi une entreprise a raison d'être? D'abord, quelle est cette raison d'être? C'est d'incarner dans le monde du chocolat une approche entrepreneuriale basée sur la convergence d'intérêts pour bâtir un monde équitable et durable. Ça veut dire quoi? Ça veut dire que l'on est passé d'un enjeu stratégique unique qui était le P de profit et qui est issu de nos 300 dernières années de fonctionnement. Un enjeu stratégique qui est quadruple, qui est le P de profit, le P de people, le P de planète et le P de purpose, qui est la raison d'être. Et donc c'est vraiment une autre approche du monde des affaires, c'est l'intégration de toutes les parties prenantes dans l'équation. Et en tout cas, ce qui est important de noter, ce n'est pas. En tout cas cette stratégie n'est pas une stratégie de diabolisation du profit. Une entreprise doit faire du profit. Une entreprise qui ne gagne pas de l'argent, c'est une entreprise qui meurt. Donc ici, on est pas en train de diaboliser le profit. On dit on est juste en train de remettre en question la manière de partager ce profit. 00:05:43 Gaëlle Helsmoortel: Oui, c’est vraiment important parce que c'est vrai que l'économie a du bon également. C'est vrai qu'il faut générer de la valeur. Il faut faire en sorte que les collaborateurs gagnent leur vie et que tout le monde gagne sa vie. Donc, effectivement, je pense que c'est un point important de dire on peut faire les choses bien, mais on veut aussi gagner sa vie et qu'en fait, la répartition soit peut être plus juste. Et évidemment, c'est mieux. C'est dans l'air du temps, mais c'est plus que dans l'air du temps, tout cela. Toi et ton équipe, vous êtes occupé de mettre en place, mais c'est quoi les étapes clés pour y arriver? Comment est-ce que vous avez agencé ça? Et tu me diras peut être après où vous en êtes dans les objectifs que vous vous étiez fixés. Qu'est-ce qu'il vous reste évidemment à mettre en place? Mais quelles sont les étapes clés, vraiment pour arriver à ce bel objectif? 00:06:46 Salvatore Iannello: Mais d'abord, toutes ces démarches, quel que soit le type de société. Et on peut le voir dans les quelques cas référents actuellement dans le monde, la société a raison d'être. Il y a d'abord un grand nom. Et ce grand nom, souvent, il vient du CEO qui vit une expérience particulière, en l'occurrence en ce qui me concerne. C'est une expérience plutôt positive puisque je suis parti plusieurs années en voyage sur un voilier et ce sont des années pendant lesquelles j'ai beaucoup réfléchi. J'ai beaucoup lu et puis j'ai beaucoup parlé. J'ai rencontré d'autres personnes avec qui j'ai également échangé et j'ai vécu quasiment quatre ans au milieu de la nature. J'ai vu toute sa force toute seule, mais en même temps toute sa faiblesse, et je suis revenu transcendé. Je suis transcendé parce que je suis revenu avec un constat. C'est que ça fait 300 ans que nous vivons dans un système qui est basé sur le rapport de force. Prenez simplement la loi de l'offre et la demande. Moi, offreur, je veux vendre le plus possible et le plus cher possible. Moi, acheteur, je vais acheter le plus possible et le moins cher possible. Rapport de force. Ce rapport de force, il est partout. Il est dans notre rapport à la nature. Il est dans le rapport à l'humain. Le système lui-même. Et c'est pour cela que la conviction, c'est que notre système libéral, en tout cas dans la forme jusqu'à aujourd'hui, est arrivé à sa fin de vie, à bout de souffle et donc il faut changer le système. Et donc, je suis revenu avec la conviction qu'il y avait moyen de créer une entreprise dont le rapport à l'humain, le rapport à la planète, le rapport à l'argent n'était plus uniquement basé sur le rapport de force, mais pouvait être basé sur un rapport d'alignements d'intérêts. Et ce qui ne veut pas dire qu'on ne peut pas être de temps à autre en rapport de force. Ce n'est pas un monde de Bisounours, évidemment, mais il y a une grande différence de vivre dans un système dont l'essence est le rapport de force et de vivre dans un système dont l’essence est l'alignement d'intérêts. Et à partir de là, on peut construire tout un nouveau monde. Prenons le cas du management, du people management. Quand on vit dans un système qui est basé sur le rapport de force, par définition, on crée un système basé sur la méfiance et donc sur des contrôleurs et des contrôleurs de contrôleurs, etc. Mais quand on dans l'alignement d'intérêts, on construit un monde différent, qui est basé sur la confiance et la manière de construire son organisation, les modes de gouvernance qu'on va mettre en place sont complètement différents. D'ailleurs, chez nous, on ne parle plus de contrôleur de gestion parce que dans l'ancien paradigme, le contrôle, c'est taper sur les doigts. Mais le business support, un contrôleur de gestion chez nous, il est là pour apporter du plus, de l'information à ceux qui sont dans le métier pour justement, qu'ils puissent prendre de meilleures décisions. C'est une vision qui est complètement différente. C'était d'autres lunettes pour regarder le monde. Et alors? On est, pour vous dire, je vais arriver à la finalité, c'est que aujourd'hui, on est en train de mettre en place un système qui est holacratique, c'est à dire qu'on gère hola (le cercle) cratie (le pouvoir), donc le pouvoir par le cercle. On a repartagé le pouvoir, donc en tant que CEO, je n'ai plus le pouvoir du CEO traditionnel, le pyramidal. Je participe à des cercles où on prend des décisions par consentement. Et si je fais partie de ceux qui n'étaient pas d'accord et que la majorité va dans l'autre sens, on prendra l'autre décision. Donc, on est vraiment dans une autre approche. Et je pense que quand on voit d'ailleurs les tensions de l'ancien paradigme, l'urgence climatique est que ce n'est que la pointe de l'iceberg, mais le nombre de burn out, le nombre de personnes qui ne sont pas bien dans leur peau... On peut construire un monde différent et de toute façon, si on ne le fait pas, c'est le futur de l'humanité que nous sommes en train de mettre en porte à faux. Le monde ne peut plus continuer comme cela. Et alors qu'on ne se trompe pas, la Terre, elle, continuera à vivre. Les dinosaures, peut-être se disait qu'après eux, c'était la fin du monde, mais le monde a continué à tourner la terre et elle continuera à vivre. La question, c'est est-ce que nous, les humains, nous voulons continuer à vivre sur cette terre? Si oui, il faut changer notre rapport à la nature et il faut changer notre rapport à l'autre parce que la grande conclusion de nos réflexions ici en interne, c'est qu'il ne peut pas y avoir d'approche durable s'il n'y a pas une approche d'équité sociale. L'un et l'autre sont importants. Il ne peut pas y avoir l'un sans l'autre. Un exemple traite de manière très pragmatique quand un cacaoculteur ne sait pas comment il va manger le soir et il ne sait pas comment il va le nourrir ses enfants. Comment voulez-vous que ce cacaoculteur se tracasse de techniques vertueuses du cacao? Ça n'a aucune importance pour lui, donc il faut à la fois travailler sur l'aspect social et à la fois travail sur l'aspect planète. 00:12:36 Gaëlle Helsmoortel: En fait, je trouve aussi très important dans ce que tu dis, au-delà du fond. Bien entendu, c'est que réussir une telle ou telle expérience, une telle aventure, c'est une somme également de petites choses. Quand tu disais voilà, c'est le nom, c'est le titre du contrôleur de gestion. Tu vas vraiment très loin. Quand je dis petite chose, en fait, je me trompe parce que c'est peut-être une somme des détails qui pourrait paraître insignifiante, mais qui en fait, justement, ne le sont pas, mais qui créent au sein de ton équipe et collaborateurs ce vrai sentiment d'appartenance aussi au projet. Moi, ce que je trouve aussi important, c'est de dire on pourrait croire.. ah ben oui, tu pourrais le faire en disant mon chocolat, il est fairtrade, ce que je pense que votre chocolat est. Ça peut être effectivement des emballages et ça, je sais aussi que vous avez une nouvelle démarche au niveau des emballages. Tu pourras expliquer, mais en fait, c'est vraiment est-ce que tu penses que la réussite de votre transformation, c'est ça. J'ai l'impression que c'est ça moi, c'est une somme de toute une série de choses, des détails, du discours qui ont été réfléchis ou pas. Est-ce que c'est ça la réussite d'une telle transformation? 00:13:56 Salvatore Iannello: Mais d'abord, c'est une base philosophique, une vraie réflexion profonde. C'est ce constat que nous vivons depuis 300 ans dans le rapport de force et que les philosophes économistes qui sont à la base de notre système ont eux-mêmes mis en évidence ce rapport de force, créé le rapport de force. Ce constat-là, il doit.. il est fait et à partir de là, c'est non. Et donc, il faut trouver des solutions qui soient des solutions systémiques à ce grand non. Et donc, pour nous, c'est la convergence et l'alignement d'intérêts, c'est l'intégration de toutes les parties prenantes autour de l'entreprise. L'entreprise doit se sentir responsable par rapport à toutes ses parties prenantes et évidemment, dans ses parties prenantes, il y a l'actionnaire, car sans capital, il n'y a pas non plus d'entreprises. Sans il n' y en a pas non plus. On intègre toutes les parties prenantes une fois que ce raisonnement systémique, philosophique est posé, alors c'est sûr qu'on rentre dans l'exécution. Tout cela, et c'est vrai que c'est une succession de petites choses, mais elle repose sur quelque chose qui n'est pas petit, c'est un constat solide. Parce que, par exemple, on peut faire du fairtrade. C'est une chose, mais pour moi, faire que du fairtrade sans faire de la planète, ça n'a pas de sens non plus. Donc, qu'est-ce qu'on a fait pour objectiver le débat? Parce que vous savez, dans cette démarche, il y a beaucoup de confusions qui parfois sont voulues et parfois qui sont liées à un manque de connaissance. Prenons le cas de première confusion. Tout ce qui est local versus bio. Mais bon, on ne parle pas de la même chose. Bio, ce sont des techniques vertueuses par rapport à la planète du local, ça veut dire que la distance physique entre le produit et moi est courte. On peut très bien avoir du local qui n'est pas bio et avoir du bio qui n'est pas du tout locale. Donc déjà une énorme confusion. Autre confusion, c'est par exemple par rapport à l'équitable, tous les labels qu'il y a sur le marché, ils ne disent pas tous la même chose, mais il faut aller gratter pour bien comprendre. Il y en a qui font vraiment bouger les lignes. Il y en a qui ne le font pas. Nous, on a audité avec un sociologue anthropologue et on a décidé de travailler avec Fairtrade Max Havelaar parce que pour nous, c'est ceux qui font vraiment bouger les lignes. De même, d'autres fausses vérités : l'huile de palme. Nous, on est sans huile de palme, mais très sincèrement, il y a un leurre derrière tout ça. Parce que les solutions alternatives de l'huile de palme. Si on devait, si toute la filière alimentaire devait les utiliser, il faudrait trois planètes parce qu'il n'y a pas de produit plus efficace et efficient, productif que l'huile de palme pour l'alimentaire. Le souci de l'huile de palme, ce n'est pas l'huile de palme, c'est qu'il est utilisé par l'industrie pétrolière. Et si l'industrie pétrolière arrête d'utiliser l'huile de palme, on pourrait doubler la population de la planète sans utiliser un mètre carré additionnel pour de l'huile de palme. Ce sont tous des fausses vérités. Et donc là, on a un vrai souci de communication, d'objectivation par rapport à tous ces thèmes. Voilà, donc, il y a un socle, il y a des détails et il y a surtout être vrai, profondément vrai. D'ailleurs, chez nous, chez Galler, on ne parle plus de marketing, on fait du markéthique. 00:17:40 Gaëlle Helsmoortel: Oui, c'est joli, ça. 00:17:42 Salvatore Iannello: Donc, si vous voulez ça, ça adresse de la même manière le marché en ce sens. On veut rentrer en contact avec ce marché, avec le consommateur. Sauf que on ne dit que des choses qui sont profondément vraies et on ne fait que ce qu'on dit. Et si on se trompe, on dit qu'on se trompe. C'est toute une autre démarche. C'est la démarche de l'authenticité. Et aujourd'hui, je pense que le consommateur, surtout chez les plus jeunes et même les moins jeunes, cherchent du sens dans leur vie. Ils cherchent du sens dans leur vie professionnelle. Ils cherchent du sens de leur vie privée, dans la manière dont ils achètent et de la manière dont il consomme. Et donc, cette authenticité va devenir un must. Le greenwashing, le social washing, c'est quelque chose qui, pour moi, dans les décennies, va disparaître. 00:18:29 Gaëlle Helsmoortel: En effet, comment est-ce que, tu peux donner peut être quelques exemples, comment est-ce que vous faites en sorte que le consommateur soit conscient de ça et qu'il voit cette authenticité. Il vous suit dans cette hostilité, est-ce que vous avez déjà eu l'occasion d'avoir des retours de certains de vos consommateur qui vous montrent qu'ils ont compris cette authentique, le fait que vous soyez authentique et vrai, ou est-ce que c'est encore trop tôt dans la démarche? C'est peut-être trop tôt encore. 00:19:02 Salvatore Iannello: C'est un travail de tous les jours et ça va prendre beaucoup de temps. Notre volonté, c'est de transformer nos consommateurs en nos consom'acteurs donc par définition, il faut rentrer en communication avec lui. Ce qu'on s'est rendu compte et heureusement, parce que c'est notre héritage social, c'est qu'avant de commencer à parler de thèmes durables et éthiques, il faut d'abord avoir un produit de qualité. C'est la base de tout ça, un peu comme dans la pyramide de Maslow. Il faut avoir un produit de qualité, un produit qui procure du plaisir. Quand cette base est vérifiée, alors on peut commencer à construire et donc on a créé ce qu'on appelle le cercle vertueux pour transformer le consommateur en consom'acteur. La première chose, c'est la qualité du produit. Non seulement on utilise, on se base sur notre héritage, mais on le renforce encore. Et d'ailleurs, en termes de métiers de bouche, quand on parle de goûts et textures, il y a deux types d'alliances. Soit on est dans des alliances de superposition. Par exemple sucre-sucre, acide-acide, soit on est dans des alliances de complémentarité ou de contraste, et là, on est plutôt dans le sucre acidulé, croquant, moelleux. Et nous Galler notre héritage, c'est vraiment des alliances de contraste. D'ailleurs, ce contraste fait partie de nos valeurs, même dans notre manière de vivre. C'est vraiment profondément ancré dans la culture Galler. Donc le goût est bien axé sur nos alliances de contraste. Deuxièmement, on a défini ce qu'on a appelé le concept de droit de santé du consommateur, même si nous sommes un produit de qualité et un produit de plaisir. Nous, nous voulons y intégrer une démarche nutritionnelle et nous avons engagé une nutritionniste, que je vais appeler, je dirais, une nouvelle version, qui pense en termes de nutriments, qui pense différemment, l'équilibre nutritionnel. Et nous avons décidé d'un axe, c'est moins de sucre, plus de fibres. Par exemple, nos nouveaux produits, les rawetes, on pourrait, d'un point de vue légal, utiliser le claim, riche ou source de fibres. On ne l'a pas fait sur le packaging, mais qu'on le fasse ou qu'on le fasse pas, nos produits sont pensés en fonction de cette charte moins de sucre, plus de fibres. Et d'ailleurs, à ce sujet, je voudrais éveiller toutes les personnes qui vont écouter ce podcast à ceci : souvent, on entend des personnes qui disent qu'ils ont mis moins de sucre. C'est soit des menteurs, soit ils ne savent pas de quoi ils parlent parce que dans le métier de bouche, rien ne se perd, rien ne se crée. Si on met moins de sucre, on met plus de quelque chose. Si ce plus de quelque chose est moins bon pour la santé que du sucre, il était peut-être préférable de laisser du sucre. Ce qui est important, c'est quand on parle de moins de sucre, c'est qu'est-ce qu'on met à la place? Chez nous, ce sera plus de fibres et c'est un vrai défi. C'est un vrai défi parce que pour ceux qui écoutent et qui sont dans le métier de bouche, ils le savent, le sucre est un exhausteur de goût. Quand on touche à la sucrosité, on touche à l'équilibre du produit. Donc, premier élément : un produit de qualité qui procure du plaisir sur base d'alliances, de contrastes. Deuxième élément : le droit à la santé. Troisième élément, c'est créer les conditions économiques pour que ce consommateur puisse devenir un consommateur. Et pour cela, je vais essayer d'être concis et d'être clair. Mais pourquoi est-ce que le fairtrade, l'éthique, n'a pas fonctionné jusqu'à aujourd'hui? Parce que les 0,8 euros au kilo qu'on a acheté en plus au cacaoculteur, c'est 0,8 euros au kilo de la fève, se transformait en 8 euros du kilo chez le consommateur. Tout le monde margeait, même les intermédiaires. Mais si on répercute les 0,8 euros du kilo en 0,8 euros du kilo, ça veut dire que c'est des augmentations qui sont négligeables. Ça veut dire que le consommateur lambda peut, en tout cas, en terme économique, peut se transformer en consommateur. Et donc, nous avons créé les conditions économiques. C'est ce que nous avons appelé le concept de l'euro pour l'euro. Et enfin, c'est de donner du sens au goût. C'est tous les engagements dans lesquels nous sommes engagés. Et là, je dirai tout simplement que au-delà de se faire plaisir quand on croque dans un chocolat Galler en 2021, on sait qu'on coupe un chocolat pour un monde meilleur. Donc, c'est le cercle que nous voulons mettre en œuvre. Élément par élément, pour permettre à ce consommateur de devenir un consommateur. Et alors, c'est sûr que derrière, tout ça a tous les outils de communication et c'est un vrai défi. C'est un énorme défi parce que si on va trop loin, on est considéré comme ceux qui font du marketing. Si on ne va pas assez loin, on ne va pas assez communiquer et donc on est dans un équilibre subtil en termes de communication, en étant très vrai, en disant les choses comme elles sont. C'est pour ça que l'authenticité est vraiment clé pour rester crédible et ne pas être considérés comme étant des personnes qui font du greenwashing ou du social washing. 00:24:36 Gaëlle Helsmoortel: En tout cas, moi, je confirme que quand tu disais que le socle de la chose la plus importante, c'était le goût. Moi, je confirme que c'est très bon. Je confirme que au niveau du goût, je suis très contente de savoir que le droit de la santé est là. Ça me rassure sur la consommation que j'en fais. C'est une petite rigolade, mais je pense que c'est vrai que c'est important, sachant que le chocolat, c'est quelque chose qui est ancré dans l'émotionnel de beaucoup de gens. Et pas seulement en Belgique. 00:25:10 Salvatore Iannello: Complètement. 00:25:12 Gaëlle Helsmoortel: C'est presque une valeur refuge, le chocolat. Surtout quand, quand on ne sent pas très bien ou quand ça ne va pas, on mange un morceau de chocolat. 00:25:22 Salvatore Iannello: Mais c'est pour ça, ce que tu viens de dire fait partie de nos défis. Parce qu'à la fois, on a un produit émotions et il ne faudrait pas devenir culpabilisant. C'est à dire? Il ne faut pas enlever ses émotions lors de l'expérience de dégustation. Et donc, toute la subtilité de la communication, c'est de faire passer de vrais messages tout en permettant à cette émotion de s'exprimer. C'est un vrai défi. 00:25:48 Gaëlle Helsmoortel: Oui, ça, j'imagine, et j'imagine ce que tu disais dans l'équilibre difficile entre le trop de communication, trop de marketing et pas assez. Je pense qu'effectivement, ça doit être quelque chose qui doit être compliqué. C'est ça que tu qualifierais comme étant la chose la plus difficile dans toute cette transformation, dans toute cette conscientisation, peut être plutôt, ou explorer les choses clairement. 00:26:21 Salvatore Iannello: Notre défi, c'est de transformer le consommateur en consom'acteurs. Et nous réussirons ou nous raterons en fonction de nos capacités à transformer. 00:26:31 Gaëlle Helsmoortel: C'est très simple, le ticket est très clair et tu penses qu'il reste encore beaucoup de choses à faire. Quelles sont selon toi les grandes mindset? 00:26:43 Salvatore Iannello: Il reste tout à faire. En fait, pour expliquer un peu toutes les étapes. Quand on a transformé l'entreprise, le projet et qu'on a changé l'identité de la marque, et donc il y a six mois, il n'y a pas très longtemps. Donc, les premiers mois, notre objectif a été de communiquer une nouvelle identité. Même goût. C'était important pour ne pas avoir de rupture par rapport à la base, par rapport à nos fans historiques et d'ailleurs. C'était un respect aussi par rapport à eux. Et aujourd'hui, on a testé et on s'est bien rendu compte que non seulement c'est cet héritage de goût, que ces terrains étaient toujours bien présents, mais même en termes de perception, a augmenté. Donc, nous avons ces six mois-ci, nous avons consolidé l'historique et maintenant, nous allons commencer à communiquer. Alors toutes les nouvelles, les nouveaux concepts qui sont dans notre projet. Tous les engagements et toutes les prises de position. Les prises de position à la fois durables et à la fois équitables que nous avons prises. C'est un processus. Ça va prendre du temps, on le sait, mais bon, c'est le défi. 00:27:56 Gaëlle Helsmoortel: Il en faut des défis. Et ce que je n'avais jamais vu, je pense ailleurs, c'est que vous aviez chez Galler votre propre constitution. 00:28:07 Salvatore Iannello: Oui. 00:28:07 Gaëlle Helsmoortel: J'ai trouvé était assez chouette et assez extraordinaire, c'était quelque chose dit que tu voulais dès le départ "avoir sa propre constitution". C'était presque un acte politique ? 00:28:22 Salvatore Iannello: Mais je pense que l'entreprise a raison d'être, est une entreprise éminemment politique. À partir du moment où on veut changer le monde, ou en tout cas contribuer humblement à changer le monde, à partir du moment où on a une vision sur un nouvel équilibre de fonctionnement de société, à partir du moment où on pense que le futur de l'humanité dépend de notre capacité à créer un monde durable, par définition, ces politiques, alors en fait, on est, on s'est autoproclamé chocolateries indépendantes. Pourquoi? Parce que parce qu'on est indépendant intellectuellement, on a osé braver la raison d'être dogmatique de l'ancien système qui est la maximisation du profit à court terme et la sacro-sainte théorie de la croissance. On sait, on s'est doté de notre propre raison d'être, celle que j'ai cité au début. Donc, on est indépendant intellectuellement. On est aussi indépendant parce qu'on est une entreprise à dimension humaine, on n'appartient pas aux grands groupes. Voilà, c'est tout ça la notion d'indépendance, mais aussi la dépendance et la notion de groupe. La notion de tribu, c'est donc c'est pour ça qu'on s'est doté d'une constitution qui traduit bien nos valeurs. C'est quelque part un pays, un pays enchanté, un pays chocolaté. La chocolaterie Galler. Et voilà. Et puis, on invite tout le monde à rentrer chez nous. Il n'y a pas de Covid de chez nous. Donc dans le pays chocolaté Galler. Il n'y a pas de Covid, les frontières sont ouvertes et le voyage y est permis. Venez voyager avec nous. 00:30:15 Gaëlle Helsmoortel: Tant mieux avec plaisir. Je rentre dans le bateau. Je fais partie du voyage. Et depuis les six mois, effectivement, c'est un défi. C'est quelque chose qui prendra du temps. Mais déjà, tu as eu ce que j'appelle des bonnes surprises, des choses qui t'ont étonné positivement. Ou tu t'es-tu dit tiens, ça, j'avais pas. Jamais je n'y avais pensé. Ou est-ce que c'est arrivé? 00:30:44 Salvatore Iannello: Oui, bien sûr, à la fois des belles surprises et des moments difficiles. Parce que quand on est dans un changement aussi drastique, on sait qu'on secoue. On fait rentrer toute une série de personnes qui sont habituées à la marque, habituées à l'identité. Dans un moment d'insécurité et très sincèrement, les premières semaines, on s'est fait atomiser sur les réseaux sociaux. C'était vraiment difficile, mais on le savait et c'était prévu. Chaque fois qu'il y a un grand changement au niveau d'une marque, ça se passe. Ce qu'il fallait vérifier, c'est qu'après, ça s'inverse et ça s'est inversé. Aujourd'hui, on n'a eu aucune critique, que des éléments positifs, des gens qui s'expriment par rapport à la couleur, par rapport à la joie, par rapport à notre démarche. Et donc, si ça a été vraiment le jour et la nuit, ou plutôt la nuit et le jour, l'enfer et le paradis en très peu de mois. Et même si on était prêt, on s'y attendait. C'est quand même dur, ça fait peur. On se demande si on n'a pas été trop loin dans le changement. Et puis, quand ça s'inverse, on souffle là où on est. On est content, ici, c'est ce que vraiment, on a vécu au fur et à mesure des tests et on se rend compte qu'on avait énormément rajeuni la marque. Les jeunes de moins de 30 ans viennent alors qu'ils venaient jamais acheter du chocolat Galler. Donc voilà, je pense qu'on est sur le bon chemin et le futur nous dira vraiment. Je crois qu'on a besoin d'au moins 12 mois, 13 mois avant de pouvoir dire si on a fait tous les bons choix. Mais on est plutôt sur le bon chemin avec de bonnes surprises. De semaine en semaine, on a plein de commentaires positifs. On est invité un peu partout. D'ailleurs, le projet attire beaucoup à la fois et il attire les médias. Mais il attire même le monde intellectuel, les universités. On va expliquer la manière dont on a construit notre nouveau modèle d'entreprise, notre nouvelle gouvernance, etc. Voilà, on sent qu'il y a un rayonnement positif. Maintenant, on a aussi la pression court terme du Covid. Et ça, ça diminue notre capacité de lecture de ce qui se passe parce que le Covid met une pression qui n'a rien à voir, ni avec la nouvelle, ni avec l'ancienne identité. Quoi qu'il arrive, le Covid met une pression sur le chocolat, pas sur tous les segments. Il y a des segments qui ont tiré leur épingle du jeu et d'autres segments qui ont énormément souffert du chocolat. 00:33:33 Gaëlle Helsmoortel: Oui, effectivement, j'imagine que oui cette période du Covid n'a pas facilité les choses, mais indépendamment, comme tu disais au départ que vous avez eu des moments difficiles au début sur les médias sociaux. Mais je pense que tout changement fait toujours peur et quelque part, c'est l'audace que vous avez eu. Peut-être après ça été récompensée et ça le sera dans le futur en fonction de ce que vous allez faire. Mais oui, mais tout changement... 00:34:06 Salvatore Iannello: De toute façon, ça ne serait ce même que les résultats aujourd'hui. On a été extrêmement résilient par rapport aux Covid. Et on est persuadé que le changement d'identité, le nouveau projet, etc. a participé à nourrir cette résilience. Quand je compare l'évolution de notre chiffre d'affaires par rapport à nos confrères, on a bien résisté. 00:34:33 Gaëlle Helsmoortel: J'imagine qu'effectivement, un projet comme celui-là, un discours comme celui-là, ben ça, ça touche les conservateurs. Et tant mieux s'ils sont à l'écoute, je pense qu'un rajeunissement de la marque, ça, c'est quand même une sacré réussite. Parce que je pense qu'aujourd'hui, la démographie fait que les personnes sont de plus en plus âgées. Mais malgré ça, avoir une population plus jeune dans sa clientèle, c'est quand même un gage de futur. Et quand tu parlais de gouvernance, c'est ce que je ne sais pas. Si tu as encore quelques minutes pour un peu nous parler de ça. Moi, ce qui m'avait frappé quand je suis, il y a quelques semaines, venu chez vous, chez Galler, dans vos bureaux, c'est comme avant la réunion, tu avais dit "avant je tiens à vous expliquer quel est le nouveau Galler, le projet". J'avais trouvé ça assez fabuleux. En fait, prendre comme ça quelques minutes en disant OK, on va parler de ce qu'il faut parler mais d'abord, je voudrais expliquer un peu où vous mettez les pieds et êtes sûr que vous êtes en accord ! Et c'est lié à cette gouvernance, est ce qu'il y a d'autres aspects? Peut-être que vous avez mis en place, tu l'as un peu expliqué, les cercles de décision. C'est ça que tu appelles par la gouvernance. Est ce qu'il y a autre chose? 00:36:07 Salvatore Iannello: Non, non. Donc, on est passé d'un système pyramidal à un système holacratique, en tout cas, inspiré de l'holacratie ici, ce qui veut dire qu'on a redistribué le pouvoir au sein de l'entreprise, tout le monde participe au processus décisionnel, chacun à son niveau. On a des cercles qui sont plus opérationnels, par exemple l'atelier de production. On a des cercles qui sont plus stratégiques, mais au sein des cercles, tout le monde participe au processus décisionnel via ce qu'on appelle le processus de consentement. C'est quoi le consentement par rapport au consensus? Le consensus, c'est tout le monde est d'accord. Le consentement, c'est la démocratie, c'est la majorité mais débattue. Donc, s'il y en a six qui sont pour et quatre qui sont contre, on demande aux quatre qui sont contre s'ils peuvent dormir tranquille la nuit avec la décision. Si c'est oui, c'est OK. Si c'est non, on leur demande les arguments raisonnables qu'ils ont contre. On écoute, on revote et là, la décision est prise et on avance parce que sinon, on perd toute l'agilité. Et alors, c'est ce qui est génial, c'est qu'en fait, entre les cercles long terme, entre les thématiques long termes et stratégiques, les thématiques moyen termes et tactiques et les thématiques opérationnelles à court termes, il n'y a pas un lien hiérarchique ou d'importance. Il y a un lien de cohérence parce que c'est ça qui est important, ce n'est pas le lien hiérarchique, c'est le lien de cohérence entre la réflexion stratégique, l'implémentation tactique et l'exécution au day to day. Et si cette cohérence est là, alors on a des entreprises qui sont logiques, qui sont efficaces, qui sont efficientes, qui avancent dans le même sens. Et donc, c'est ça qu'on a vraiment changé. C'est une structure hiérarchique qui était basée, qui était verticale et qui était basée sur du pouvoir ou hiérarchique, à une structure qui est basée sur un lien de cohérence entre les horizons temporels. 00:38:21 Gaëlle Helsmoortel: Oui et qui touche apparemment tous les départements. Tu parlais de la production. 00:38:27 Salvatore Iannello: Oui oui, partout. Alors on pourrait imaginer que c'est une usine à gaz mais j'ai fait le calcul si les cercles sont menés selon les règles qu'on a établies tous ensemble 6% de la masse salariale est dédicacé au fonctionnement des cercles. Ce qui veut dire que le processus décisionnel, c'est 6%. C'est-à-dire 94% pour le réaliser. Tout le monde participe au processus décisionnel. 00:38:59 Gaëlle Helsmoortel: Oui, c'est efficace. 00:39:02 Salvatore Iannello: Tous les entrepreneurs qui m'écoutent, le savent, il n'y a pas d'excellentes stratégies sans une excellente exécution. C'est l'exécution in fine qui fait, c'est le détail qui fait la différence. Et donc, pour moi, c'est bien de penser, c'est bien de décider, mais c'est encore mieux de faire. 00:39:25 Gaëlle Helsmoortel: Oui, c'est la différence entre ceux qui réussissent et ceux qui ne réussissent pas, c'est quand on le fait. Un grand merci. Peut-être une dernière question parce qu'effectivement, je pense qu'il y a beaucoup de gens qui nous écoutent et qui sont qui sont certainement admiratifs du projet, mais aussi de l'audace et du stade de l'avoir initié et de le suivre. Qu'est-ce que tu leur conseillerais? Quels seraient aujourd'hui tes conseils aux personne qui nous écoutent? Qui auras peut-être envie de se lancer dans un business durable et rentable, mais qui n'osent pas pour différentes raisons. Qu'est-ce que tu as envie de leur dire? 00:40:11 Salvatore Iannello: Moi, je leur dirai que faire de l'argent, c'est normal. Parce qu'une entreprise qui ne gagne pas de l'argent, elle meurt. Mais faire de l'argent sans se soucier de la planète, sans se soucier de l'humain, aujourd'hui, c'est un crime. Et donc, je pense qu'il en va du futur de l'humanité. Ça, c'est ma conviction profonde. Et donc, voilà. À chacun de choisir s'il préfère vivre à court terme ou s'il veut construire un monde pour les enfants de leurs enfants et pour les autres enfants qui arriveront après. En ce qui me concerne, le choix est fait. Je suis pour construire un monde différent, un monde qui assure la pérennité de l'humanité. Et donc, on essaie à la chocolaterie Galler de contribuer humblement parce que, chacun a son niveau, mais il y en a d'autres quand je pense à Emmanuel Faber, il essayait aussi de le faire chez Danone. Il n'y a pas que la chocolaterie Galère qui est dans cette mouvance. Il y a d'autres sociétés qui sont en train de réfléchir de la même manière et je crois que plus on saura le faire, plus on pourra démontrer qu'en même temps, ça fonctionne économiquement et plus on attirera nous des personnes qui veulent participer à ce changement. Il faut avoir du courage. 00:41:42 Gaëlle Helsmoortel: Ça demande du courage, c'est vrai et surtout, c'est un rôle de modèle en fait, un rôle d'exemple. Comme tu disais, ça peut faire boules de neige et qu'il y en aie d'autres qui veulent le faire aussi. Donc, je pense que plus de personnes, plus d'entreprises commenceront à le faire, plus il y en a d'autres qui suivront, parce qu'ils verront que les consommateurs font leur choix, sachant qu'ils l'ont, ils l'ont déjà fait. 00:42:04 Salvatore Iannello: En fait, pour moi, si on fait du durable et, voire on pousse un peu plus loin, on change le modèle de gouvernance. Ça, on peut pas le faire si on ne partage pas en même temps la valeur ajoutée financière. Parce que sinon, c'est juste changer un mode de gouvernance pour avoir plus d'efficacité, d'efficience. Je crois qu'il faut jouer à fond. Donc, ici, chez Galler, on a décidé qu'à partir d'un certain niveau de rentabilité, il y a des bonus qui sont distribués, ce qui permet, de manière conséquente avec l'accord de l'actionnaire, ce qui permet évidemment à toute personne de participer au processus décisionnel, mais également d'avoir accès à la valeur ajoutée de l'entreprise. 00:42:55 Gaëlle Helsmoortel: Tout à fait. La boucle est bouclée et tu as bien fait de vouloir rajouter ce point-là parce que je pense qu'il est effectivement clé. Comme tu le disais au début, tous les acteurs, que ce soit des cacaotiers, aux personnes de ton entreprises aussi. Donc effectivement, tu as bien fait de rajouter ce point-là. Et bien écoute, je pense qu'on a... on pourrait en parler pendant des heures pour aller dans le détail. J'invite alors les personnes qui nous écoutent à aller voir le site Internet Galler parce que je pense que là, il y a plein d'informations et puis a continué à vous suivre surtout. Et moi, je vous suivrai en tout cas, ça c'est clair. Merci beaucoup Salvatore. 00:43:38 Salvatore Iannello: Merci à toi. Merci pour l'opportunité que vous nous avez donné. 00:43:42 Gaëlle Helsmoortel: Avec plaisir. 00:43:46 Gaëlle Helsmoortel: Merci à tous d'avoir suivi ce nouvel épisode de Dgenious, Let's Talk Retail. La retranscription complète de cette interview est dès à présent à votre disposition sur notre site Internet dgenious.com en français, mais également en anglais. Et je vous mets également le lien direct de cette retranscription dans la bio de cet épisode. Je vous retrouve avec grand plaisir dans quinze jours pour un nouveau thème et un nouvel invité de Dgenious, Let's Talk Retail. Et d'ici là, développez bien votre business. Ciao!